Les techniques pour faire un bon pitch de sa startup

Vous êtes plus ou moins familier avec le pitch. Le MashUp d’été a mis en avant cet exercice incontournable de l’entrepreneuriat. Je vais tacher de résumer les points forts qui ont été apportés.

Le MashUp d’été a organisé une table ronde destinée à faire ressortir les grandes lignes du pitch. Les intervenants, Annabelle Roberts et Cédric Ingrand, ont livré leurs conseils pour améliorer son pitch.

Quelques critiques sur la forme formulées à l’occasion des pitch :

1. Ne bougez que si les mouvements sont justifiés. Dans le cas contraire, restez ancrés et évitez la « dance de l’ours » (sautillements d’une jambe sur l’autre dus au stress).

2.  Évitez d’entamer un pitch en citant votre parcours académique. Les Français ont l’habitude de valoriser le diplôme, mais l’entrepreneur gagne plus à montrer sa crédibilité au travers sa passion, que par ses études.

3. Ne parlez pas trop vite. Evitez de faire passer un pitch de quatre minutes en deux minutes.

> La table ronde sur le pitch :

Les remarques préliminaires

Le niveau général du pitch en France semble s’être amélioré. Aujourd’hui, savoir pitcher est presque devenu une science et de nombreux livres cherchent à théoriser le sujet. Mais la plupart des entrepreneurs français ont encore du travail pour « apprendre à parler américain » (savoir pitcher comme on parle).

L’objectif premier du pitch est de faire découvrir le produit ou le service. Pour cela, commencez par savoir pitcher en 2 minutes avant de savoir faire un pitch plus long.

La meilleure base serait le « tweet base ». Sachez résumer ce que vous faites dans un tweet. En pratique, vous donnez la baseline, puis en fonction du temps qui vous est donné, vous détaillez plus ou moins votre pitch.

Le pitch en fonction des différents destinataires

Votre pitch de deux minutes devrait être le même pour tous vos interlocuteurs. Il doit donner l’envie d’écouter des détails que vous adopterez en fonction de votre audience.

Que vous pitchiez devant un journaliste ou des investisseurs, il faut rapidement faire rêver et expliquer l’offre en la positionnant. L’intrigue initiale est donc identique pour tout le monde. Il suffit ensuite d’ajuster le développement selon le public. Dès que le pitch est plus long (15 min), il faut commencer à parler de la concurrence.

Annabelle et Cédric l’ont souligné à plusieurs reprises : « L’entrepreneur doit savoir pitcher ». « Le meilleur produit ne gagne pas ». C’est souvent le meilleur pitcheur qui l’emporte car il sait créer du rêve. Pitcher représenterait 50% du métier de l’entrepreneur, même s’il ne passe pas la moitié de son temps à le faire.

Pour bien réussir un pitch

Les erreurs à éviter

– S’excuser d’être là. Le manque d’assurance empêche de convaincre son public. La crédibilité de ses propos est renforcée lorsque la personne s’assume et qu’elle sait utiliser son corps pour communiquer.

– En faire trop. L’arrogance passe aussi très mal

Les bonnes pratiques :

1. Savoir se préparer

Pour bien faire, il faut savoir mettre en avant une certaine confiance en soi et une grande sincérité.

Le meilleur exercice pour améliorer sa confiance en soi est de pitcher en se filmant (peu importe l’outil : iPad, iPhone, Webcam…). Ensuite, montrez cette vidéo à votre entourage et à des personnes qui ne vous connaissent pas. Cela permet notamment de savoir si on parle assez fort, si on est naturel, de travailler les déplacements et les mouvements des mains… Pour réussir, il faut vraiment être honnête dans les critiques.

En fait, pitcher est un exercice proche du théâtre. Un bon pitch est toujours répété. C’est en répétant que l’on donne l’impression que l’on a pas répété et que notre intervention est naturelle.

Le fait de répéter permet de pitcher en étant confiant, ainsi il devient facile de rebondir lorsqu’on se fait interrompre par une question.

2. Savoir faire son pitch en Anglais

« Sachez pitcher en Anglais » martelaient les deux intervenants.

Les événements d’entrepreneur les plus importants se passent en Anglais. Être prêt à pitcher en Anglais permet de saisir toutes les opportunités. On ne sait jamais qui on peut rencontrer aux toilettes d’un grand événement. Imaginez que vous croisiez Richard Branson, êtes-vous prêt à lui pitcher votre startup en deux minutes ?

Il faut savoir que les Américains n’ont aucune tolérance pour les étrangers qui tentent de parler Anglais. Vous ne perdrez jamais votre accent frenchie, mais vous pouvez toujours vous améliorer. Préparez votre pitch, répétez le encore plus qu’en Français et sachez prendre votre temps.

Le moment des questions/réponses

Pour les questions techniques ou financières, si la réponse n’est pas d’intérêt général et que vous n’avez pas les détails en tête, réservez-vous la possibilité de donner des précisions après votre pitch. « Nous avons ces détails, je vous les transmettrai. »

Les mêmes questions reviennent souvent, sachez y répondre ou intégrez ces réponses directement dans votre pitch.

La structure du pitch

– Si votre offre résout un problème, commencez par exprimer le problème. La forme interrogative est utile pour retenir l’attention si vos interlocuteurs rencontre ce problème. Travaillez la façon dont vous posez la question pour éviter l’interrogation forcée.

– Si votre offre apporte une nouveauté, présentez la de manière claire et condensée. Mettez en avant les avantages que l’on peut en tirer et positionnez la par rapport à ce qui existe déjà (vous avez toujours un concurrent quelque part).

Ce qui est / ce qui va être :

Il est impossible de retenir l’intention de son auditoire pendant toute la durée d’une présentation. Le pitch se structure alors avec un rythme « bas, haut, bas, haut, …, bas, haut ». Vous commencez avec quelque chose d’attendu (ce qui est), puis vous attirez l’attention sur vous avec quelque chose d’inattendu, de percutant (ce qui va être). De nombreux discours suivent cette forme : les keynotes d’Apple, le discours de Martin Luther King.

La première impression

Le fond

– Positionnez correctement votre offre par rapport au marché. Cela peut faire la différence (ex : Newton d’Apple et Palm Pilote).

– Trouvez la bonne accroche.

La forme

Le premier regard de l’audience dépend surtout de votre attitude : de la confiance en soi et de la sincérité. Pour la confiance en soi (confidence), « fake it till you make it« .

La première impression est déterminée dans les premières secondes. Elle dépend de l’accroche et de l’image que l’on dégage avec son corps. le fait que l’on accroche est dû à l’image visuel et l’image du corps.

> Les trois points élémentaires de Cédric sur le pitch :

1. Dire à son public pourquoi ce que l’on raconte l’intéresse et adapter ce que l’on dit à son auditoire.

2. Savoir pitcher en Anglais !

3. Soigner ses visuels.

Les objectifs du pitch dépendent de son auditoire. Il est important de les définir au début de sa préparation.

Astuce : Pour un journaliste, pensez à lui préparer un contenu vidéo. Cela simplifie la vie du journaliste qui sera ravi de faire passer votre belle vidéo YouTube dans son reportage.

Il est toujours bon d’avoir une vidéo. Les films renforcent l’image de la startup et sont d’autant plus important que vous n’avez rien à montrer.

> Les conseils d’Annabelle pour savoir pitcher :

Les présentations doivent être travaillées. Pour que votre pitch soit efficace, Annabelle vous livre trois conseils clefs :

1. Get to the point!

Get to the point! – Apprenez à dire en une phrase ce que vous faites.

2. Pitch to your public not for you.

Pitch to your public not for you. – Notre timidité est l’aveu que l’on préfère rester dans sa zone de confort plutôt que s’ouvrir à son auditoire. Démenez vous pour intéresser votre public et pour qu’il comprenne le message que vous voulez faire passer.

3. Use yourself.

Use yourself. – Vous êtes le meilleur instrument de votre pitch. Soyez ouvert, prenez votre temps pour expliquer votre message et utilisez votre corps pour renforcer vos propos.

Merci à toute l’équipe du MashUp, à Cédric et à Annabelle.