Essayer, échouer, travailler, apprendre

Essayer, échouer, travailler, apprendre.

Savoir abandonner revient à savoir admettre un échec. On le sait tous, l’échec en France est mal perçu (même si cela tend à s’améliorer, la deuxième chance n’a pas la connotation quasi héroïque qu’elle aux États-Unis). Et pourtant… l’échec est la meilleure façon d’apprendre. Lorsque l’on réussi, il est difficile d’analyser les facteurs du succès. Souvent, il est plus facile de contempler sa réussite que de chercher à comprendre ses raisons. Au contraire, l’échec est un bon moyen de se remettre en question, se demander “Pourquoi ?”.

L’abandon n’est pas facile, mais il est une source d’apprentissage infinie. La persévérance est une vertu, mais pas l’entêtement. Il faut donc être capable de se remettre en question lorsque ce que l’on entreprend ne fonctionne pas et savoir tourner la page si l’on a aucun plan pour redresser la barre.

Même si l’on sait que tout ce que l’on fait n’est pas bon. Il faut s’accrocher, travailler pour multiplier les chances d’obtenir un résultat remarquable. Bien sûr, il faut rester méthodique, apprendre de ses échecs et surtout travailler pour se perfectionner et pas simplement dans l’idée de multiplier les tentatives.

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Questions et conseils avant de parler avec un investisseur

 

Avant de rencontrer une personne (VC, business angel, futur associé, banquier) dont l’implication dans la création ou le développement de votre entreprise peut être décisive, la plupart des entrepreneurs recommandent fortement de se poser les bonnes questions. L’objectif est de pouvoir devancer la question que risque de poser votre interlocuteur et dans le pire des cas de connaître la réponse à la question qu’il vous posera certainement.

De bonnes questions qu’un entrepreneur du web doit se poser avant de s’entretenir avec un investisseur :

* En quoi cela consiste (simplement) ?

* Comment attirer les clients ?

* Comment les faire revenir ?

* Que proposer pour conserver le client acquis ?

* Qui sont les concurrents ?

* Quelles sont les marges ?

* Quel est le montant du panier moyen ?

* Quel prix vendre le produit ?

Des critères qu’apprécieront vos interlocuteurs :

* Approche globale (s’internationaliser facilement) ;

* Produit enrichi de contenu (référencement, histoire, imaginaire de marque) ;

* Modèle viral ;

* Base de membres ;

* Maîtriser ses coûts d’acquisition ;

* Entourage humain ;

* Montrer la construction d’avantages pérennes ;

* Répondre à un besoin simple (projet simple et structuré) ;

* Développer les avantages concurrentiels par rapport à l’offre de référence ;

* Marché de niche (avec perspectives d’évolution).

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Stratégie marketing : L’importance du nombre réduit de références dans le catalogue de marque (1/2)

Cet article fait partie d’une série de deux articles sur la stratégie marketing du catalogue de marque. L’article met en avant l’intérêt que les marques ont à réduire le nombre de références dans leur catalogue.  L’objectif est de montrer qu’il est bon pour les marques de ne sélectionner dans leur catalogue que leurs meilleurs produits ou services.

Une sélection nécessaire dans le catalogue de la marque

Personne ne peut réaliser que des chefs d’œuvre. Prenons l’exemple de la photographie. Certains photographes professionnels qui prennent plusieurs milliers de clichés par an considèrent que l’année est réussie s’ils parviennent à obtenir une douzaine de photos dignes d’être considérée comme chef d’œuvre. Vous savez… le genre de photo qui ressortent parmi des centaines d’autres qui ont été prises.

Pour les marques, l’idée est la même. Il est facile de sortir de nombreux produits en déclinant le savoir-faire de l’entreprise. Mais, il est bien plus intéressant de sélectionner les meilleurs pièces de son catalogue pour se concentrer dessus.

Les raisons justifiant la stratégie marketing de la sélection les meilleurs produits

Plusieurs raisons :
1. Les clients sont perdus face au choix trop important ;
ex : La hantise de devoir choisir peut pousser le consommateur à garder service qui ne lui convient pas entièrement plutôt que d’affronter une situation qu’il ne maîtrise pas.
2. Avoir une sélection restreinte de produits permet de se concentrer sur leur perfectionnement et d’avoir des moyens pour continuer à innover pour découvrir une nouvelle poule aux œufs d’or ;
ex : En 2007,  l’iPod était la cash cow d’Apple.
3. Il est plus facile de communiquer sur ses produits car les médias se repèrent dans le catalogue et deviennent familier avec les produits ;
ex : Apple sort un iPhone par an. Tous les médias connaissent le produit. Sont-ils aussi connaisseurs de la multitude de portables Sony Ericsson ?
4. Une bonne maîtrise de son catalogue permet de diminuer les faiblesses de ses produits et d’améliorer leur présentation auprès des clients ;
5. Dans le meilleur des cas, la notoriété peut être maximum avec des clients connaissant toutes les références du catalogue.

Un exemple de succès dans la stratégie marketing du catalogue de la marque

L’exemple le plus frappant, peut-être un cas d’école aujourd’hui, est la stratégie marketing choisie par Steve Jobs lors de son retour à la tête d’Apple. En 1998, le groupe comptait plusieurs centaines de références dans son catalogue. Steve Jobs les a très rapidement balayées pour de contenter d’une dizaine de produits. En se concentrant sur ces références, Apple a pu innover pour chaque produit et percer dans son secteur.

La stratégie marketing d'Apple : quatre références pour la marque iPod

La stratégie marketing d’Apple : quatre références pour la marque iPod

Prenons l’exemple des lecteurs MP3. Alors que les fabricants multipliaient les références de Clef USB MP3, Apple a su créer un produit qui domine son marché avec l’iPod. Aujourd’hui encore, la différence est flagrante. Connaissez-vous le YP-U7AB/XEF de Samsung ? C’est un lecteur MP3 concurrent de l’iPod Shuffle. Cela illustre deux points :
1. La sélection des références est importante. Samsung multiplie les déclinaisons et forcément, le client s’y perd ;
2. Le choix du nom est crucial. iPod est devenu une marque à part entière qui rassure le client. A mon humble avis, le “YP-U7AB/XEF” ne deviendra jamais une marque.

Le logo de la marque Samsung - Stratégie marketing

Le logo de la marque Samsung

Ne jetons pas toutes les pierres sur Samsung. Pour concurrencer l’iPhone, la marque coréenne a su établir une stratégie marketing forte en donnant naissance à la marque Samsung Galaxy.

Le nombre de références dans le catalogue, une clef du positionnement

Plus les années passent et plus le positionnement de la marque dans la tête du consommateur devient important. Le premier objectif est d’exister dans l’esprit de ces consommateurs. La marque de l’entreprise est un vecteur important pour exister.

Mais aujourd’hui, les consommateurs ne comptent plus seulement sur la marque au sens large. Dès qu’ils présentent un minimum de spécificité, les produits tendent de plus en plus à devenir des marques à part entière. Cette analyse fera l’objet d’un second article sur l’importance du nombre réduit de références dans le catalogue des marques.

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L’importance du nombre réduit de références dans le catalogue des marques (2/2)

Le catalogue de marque a une place clef dans la stratégie marketing des marques de produits. La marque est-elle capable de p

Le précieux conseil marketing de Steve Jobs

Logo Apple réalisé par un graphiste pour rendre hommage à Steve Jobs

Logo Apple réalisé par un graphiste pour rendre hommage à Steve Jobs

Mark Parker, après avoir été nommé CEO de Nike demanda des conseils à Steve Jobs. Ce dernier lui expliqua que Nike produit certains des meilleurs produits du monde. Mais aussi beaucoup de produits sans intérêt. Jobs conseilla à Parker de se concentrer sur ce que Nike faisait de mieux et d’abandonner le reste du catalogue.

Comparons cette “École du catalogue minimaliste” à son opposée qui peut être illustré avec Sony Ericsson ou HP. La différence est flagrante. Combien de références de ces marques connaissez-vous ? Savez-vous quel est le nombre de produits proposés par ces marques ? Cela est très difficile à dire. Les catalogues de ces marques sont tellement larges, que les clients s’y perdent totalement. Résultat, l’achat est souvent motivé par le prix (ce qui n’est pas bon pour conserver des marges suffisantes).

Au contraire, Apple continue à limiter le nombre de références. Bien qu’orienté mass market, la marque ne cherche pas à plaire à tout le monde. Elle conserve un positionnement haut de gamme qui continue à plaire.

La stratégie consiste à construire et développer des marques fortes pour chaque référence. Finalement, chaque produit atteint un niveau de notoriété important (iMac, MacBook Pro, iPod). Et Apple ne se cache pas d’utiliser chacune de ses références comme de véritables marques.

Publicité de l'iPad d'Apple dans le métro parisien

Dans cette publicité pour l’iPad, le nom iPad est venu remplacer celui d’Apple.

Le succès de cette stratégie s’illustre facilement. Chaque marque Apple (MacBook, iPod, iPad, iPhone) est connu des médias et des consommateurs. Les premiers relayent très volontiers la sortie de ces nouveaux produits. Les derniers sont plus enclins à en parler autour d’eux et à acheter ces produits. iPad, iPhone, iPod, MacBook, ces noms de marque raisonnent comme des mots qui seraient dans le dictionnaire. Ces mots sont même rentrés dans le langage courant. Ne dit-on pas : “J’ai oublié mon chargeur de Mac.” (à la place de chargeur d’ordinateur) “Tu as vu mon iPhone ?” (à la place de portable, ou smartphone). Les noms génériques ont été remplacé par les noms de marque.

De plus, grâce à la personnalisation proposée sur son site Apple peut satisfaire de nombreux clients différents. Chaque utilisateur y trouve son compte en adaptant la performance qu’il souhaite. Apple développe également une stratégie de déclinaison de sa marque. Ainsi, sous le nom d’iPod est proposé l’iPod nano, l’iPod touch, l’iPod shuffle ou le vintage iPod classic. Et chaque produit se décline en plusieurs configurations et différentes couleurs. Même l’iPad a le droit à sa déclinaison avec l’iPad mini et l’iPad Air.

Dans la foulée remémorons-nous quelques références qu’Apple a jugé insatisfaisant pour encore figurer dans son catalogue. Le Macintosh, l’iBook, le PowerBook, ou l’iPod mini sont des exemples de la sélection naturelle préconisée par Steve Jobs.

En réalité, on s’aperçoit rapidement que certaines marques se développent autour de produits phares, soigneusement sélectionnés, puis perfectionnés. RayBan avec Wayfarer et Aviator ou 3M avec Scotch et Post-it.

Lunettes de soleil : Wayfarer & Aviator de Ray Ban

La force de ces marques est d’avoir su se développer en se concentrant sur ses produits phares pour les améliorer, les faire connaître. Puis, au bon moment, ces entreprises savent saisir une opportunité. Elles développent un nouveau produit, un nouveau concept. L’idée est de perfectionner un nouveau produit issu de leur secteur afin d’élargir leur gamme et séduire une nouvelle clientèle. Parfois, le produit ne se lance pas. Aucun soucis, les autres sont déjà des produits connus, aimés par leur clients. Ces marques savent qu’elles ne seront pas lâchées.

Un autre exemple clef de cette stratégie est Ferrero. La marque italienne a su lancer des produits de grande consommation connus de tous tel que Nutella, Ferrero Rocher, Mon Chéri, Tic Tac, puis le fameux Kinder et tous ses dérivés (Kinder Pingui, Kinder Country, Kinder Bueno, Kinder surprise, Kinder Maxi, Kinder Délice et Kinder Schoko Bons). L’énumération fastidieuse témoigne de la notoriété de chacun ces produits et révèle une stratégie à succès de la part de Ferrero.

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Comment utiliser le Lean Canvas ? – Lean Startup & Customer Development

Le template du Lean Canvas

Le Lean Canvas est un outil génial pour modéliser une idée de startup. Il permet d’accélérer le temps passé à tester une idée. Il est issu des réflexions autour du Lean Startup notamment portée par Steve Blank et Eric Ries.

Pourquoi utiliser le Lean Canvas ?

1° Le Lean Canvas permet de déterminer concrètement le problème que l’on cherche à résoudre, les solutions que l’on apporte.

2° Il aide à définir la Unique Value Proposition et les barrières à l’entrée (Qu’est-ce qui empêche un entrepreneur de reproduire la même idée en quelques jours ?).

3° Il sert à réfléchir sur ses canaux de distribution, à voir quels sont ses instruments de mesure et à savoir qui sont ses clients.

4° De façon plus classique, il permet de repérer les sources de coûts et les sources de revenus.

Comment fonctionne le Lean Canvas ?

Le Lean Canvas est un outil. Ce n’est donc pas une fin en soit. Dès que l’idée est formalisé sur le template, passez à la dimension de test.

– Rencontrez des investisseurs, des clients potentiels, des experts. Demandez leur s’ils rencontrent les problèmes que vous avez définis.

– Cherchez à comprendre comment ils résolvent ces problèmes et si ces problèmes sont suffisamment importants pour monétiser leur solution.

– Si vous avez valider toutes vos hypothèses, travaillez sur un prototype et trouvez le meilleur moyen de monétiser son utilisation.

– Si les premiers € rentrent, vous êtes prêts à un industrialiser votre idée. N’oubliez jamais de rester concentrer sur l’attente de vos clients.

Le modèle du Lean Canvas peut devoir être répété plusieurs fois avant d’aboutir à une entreprise viable.

Le template du Lean Canvas

Pour mieux comprendre ces explications, voici un template du Lean Canvas. Le plus simple consiste à l’imprimer et le remplir à l’aide de Post-it. Cela permet de faire facilement évoluer ses idées.

Le template du Lean Canvas

Template du Lean Canvas – Cliquez sur le Lean Canvas pour l’agrandir

Une très bonne vidéo sur le Lean Canvas et le développement d’une idée en Lean Startup

Pour finir, je vous invite à regarder la vidéo de Camille Roux qui illustre très bien l’utilisation du Lean Canvas avec son entreprise Human Coders.

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Les liens entre les marques mass market et les grands groupes

Les logo des marques mass market appartenant à des grands groupes

 

Je vous propose de découvrir un graphique impressionnant. L’image ci-dessous détaille les liens entre les marques mass market que l’on a l’habitude de consommer et les grands groupes qui les gèrent.

Ce graphique souligne :
– l’importance croissante des multinationales dans la grande consommation ;
– le faible nombre d’acteurs (autres que les distributeurs avec leur MDD) qui remplissent les linéaires de nos magasins ;
– que Kraft, Nestlé, Procter&Gamble et Unilever sont les groupes avec le plus de marques ;
– que malgré les apparences, nos courses hebdomadaires nourrissent toujours les mêmes bouches.

Agrandissez le graphique en cliquant sur l’image :

Les logo des marques mass market appartenant à des grands groupes

Les rapports entre les marques mass market appartenant à des grands groupes

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La complexité grandissante du webmarketing

Une infographie illustrant la complexité du webmarketing a été publiée par le site Business Insider. Je vous ai sélectionné ce graphique car il illustre bien les problématiques rencontrées par les marketeurs sur le Web.

L’enthousiasme que rencontre les médias sociaux a entraîné la multiplication des plate-formes, des applications et de leurs outils de gestion. Le “webmarketing” (ou e-marketing) est un cadeau pour les entreprises qui savent l’utiliser.

– Il favorise une approche centrée sur les clients en permettant passant outre les barrières de la vie privée. Ainsi l’entreprise se voit doter de moyens pour s’investir dans la vie quotidienne de ses “fans” ou de ses “followers“.

– Les données récoltés sur les médias sociaux permettent une meilleure segmentation du marché. La marque peut saisir l’importance de certains critères dans la consommation grâce à des informations presque instantanées.

– Ces outils conduisent à mieux évaluer le retour sur investissement. La précision des informations disponibles permet de considérer objectivement les effets des campagnes marketing. Il est plus facile pour les marketeurs de définir une stratégie marketing rentable.

En contrepartie de cette liste non exhaustive d’avantages, le webmarketing est de plus en plus complexe et coûteux. Il nécessite désormais de lourds investissements et la mise en place d’équipes dédiées à cette stratégie.
Il faut garder à l’esprit que le webmarketing fait partie intégrante de la stratégie de la marque. Chaque décision prise dans les domaines classiques doit être cohérente avec la stratégie établie sur le Web et réciproquement.

Je vous laisse avec l’infographie qui illustre ces propos sur la complexité grandissante du webmarketing.

Infographie sur le webmarketing

Une Infographie sur le webmarketing

L’infographie sur la complexité du webmarketing en grand ou cliquez sur l’image.

 

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